マンション売却時の平均内覧件数の目安は？少ない原因や増やすコツをわかりやすく解説

マンション売却している際、「内覧件数が少ない気がする」「このペースで本当に売れるのだろうか」と不安を感じる方は少なくありません。マンション売却を成約させるためには、ある程度の目安となる内覧件数が存在します。本記事では、成約に至るまでの平均的な内覧件数や、1ヶ月あたりの反響数の目安について解説します。内覧が集まらない原因や件数を増やすための具体的な対策、内覧時の対応のコツも紹介しますので、売却活動を成功させるための参考にしてください。

マンション売却で成約に至る内覧件数の目安

マンション売却をスムーズに進めるには、現在の内覧ペースが適切かどうかを判断する基準を知っておくことが大切です。ここでは、成約までに必要な全体の平均件数と、時期ごとの目安について解説します。

成約までの平均的な内覧件数と成約率

一般的な不動産業界の実務的な見解として、マンション売却において成約に至るまでの内覧件数は「合計5〜10件程度」が目安とされています。内覧から購入申し込みに至る「成約率」は、およそ10〜20％が一つの目安です。つまり、5人から10人の購入検討者が物件を見学し、その中の1人が最終的に購入を決断して買付証明書を提出する、という計算になります。

なお、これらの数値は物件の立地や価格帯、時期によって変動するため、あくまで目安として捉えてください。もし内覧件数がすでに10件を超えているにもかかわらず成約に至っていない場合は、物件の魅力の伝え方や内覧時の対応、あるいは価格設定などに課題があるかもしれません。一方で、売り出してから数ヶ月が経過しても内覧が1〜2件にとどまっている場合は、集客の段階でつまずいている可能性が高いといえます。

1ヶ月あたりの内覧件数の目安と売却期間の関係

内覧件数は、売り出し期間を通じて常に一定のペースで入るわけではありません。売り出し直後の1〜2ヶ月目は、不動産ポータルサイトなどで「新着物件」として注目されやすく、問い合わせが最も伸びる時期です。この期間であれば、1ヶ月あたり「2〜4件程度」の内覧が入るのが平均的な目安となります。

しかし、売り出しから3ヶ月以上が経過すると、市場における目新しさが薄れ、徐々に反響数が落ち着いてくる傾向にあります。月に1件の内覧があるかどうか、という状況になることも珍しくありません。そのため、最も注目を集めやすい最初の1〜2ヶ月の間にどれだけ多くの検討者にアピールできるかが、早期売却を実現するための重要なポイントになります。

マンション売却で内覧件数が少ない主な原因

売り出し中であるにもかかわらず内覧希望者が集まらない、あるいは反響が極端に少ない場合、いくつかの明確な原因が考えられます。現状を打破するために、以下のポイントを確認しましょう。

売り出し価格が相場と合っていない

内覧件数が伸びない最大の原因は、売り出し価格が周辺の相場と乖離しているケースです。マンションを探している人の多くは、不動産ポータルサイトで「予算〇〇万円以内」という上限を設定して物件を検索します。周辺の類似物件と比較して強気すぎる価格設定をしていると、そもそも検索条件から外れてしまい、検討者の目に触れることすらありません。立地や間取りが良くても、価格が市場の適正基準を超えていれば、内覧候補から外されてしまいます。

物件の広告やアピールが不足している

価格が適正であっても、インターネット上の広告内容が不十分だと内覧にはつながりません。ポータルサイトに掲載されている写真が暗い、画質が悪い、あるいはキッチンや浴室などの重要な箇所の写真が少ない場合、物件の魅力は十分に伝わりません。また、周辺環境の利便性や日当たりの良さ、リフォーム履歴といったセールスポイントが文章で補足されていないと、検討者は「わざわざ現地まで見に行かなくてもいいか」と判断してしまいます。情報の不足は検討機会の損失に直結します。

不動産会社による囲い込みの可能性

価格も広告も適切なのに内覧が入らない場合、不動産会社による「囲い込み」が行われている可能性があります。専任媒介契約などを結んでいる場合、不動産会社は自社で買主を見つけて「両手仲介」を狙うために、他社からの内覧希望を意図的に拒否することがあります。

不動産会社間での情報共有システム「レインズ（REINS）」に登録していても、他社からの問い合わせに対して「現在商談中です」と偽って断る悪質なケースも存在します。これにより、本来入るはずの内覧が妨げられ、成約のチャンスを逃している恐れがあります。

内覧件数を増やすための具体的な対策

原因が把握できたら、次のような改善策を実行しましょう。売主自身が主体的に動くことで、内覧状況を好転させることが可能です。

相場を踏まえた価格の見直し

1〜2ヶ月経過しても内覧が極端に少ないのであれば、価格設定が市場から高いと判断されている証拠です。不動産会社の担当者と相談し、直近の成約事例や競合物件の動向を再確認した上で、必要に応じて価格の調整を検討してください。値下げを行う際は、単に端数を切るだけでなく、ポータルサイトの検索条件に引っかかりやすくするために「4,080万円を3,980万円にする」など、検索の区切り（4,000万円以下）を意識した価格設定にすると、反響数が増えることがあります。

広告写真の改善とオンライン内覧の活用

インターネット上での第一印象を改善するために、広告写真の撮り直しは非常に効果的です。晴れた日の日中に照明をつけて撮影し、部屋を明るく広く見せる写真を掲載しましょう。掲載情報の更新を不動産会社に依頼することも忘れてはいけません。空室の場合は、家具や小物を配置してモデルルームのように演出する「ホームステージング」を取り入れると、生活イメージが湧きやすくなります。

近年は、現地に行かなくてもインターネット上で室内を確認できる「オンライン内覧（VR内見）」を導入する不動産会社も増えています。遠方の購入検討者や、まずは雰囲気だけ知りたいという層に向けて、360度パノラマ画像や動画を公開しておくと、現地内覧へのハードルが下がり、結果的に本気度の高い検討者を呼び込みやすくなります。対応可能か不動産会社に相談してみるとよいでしょう。

媒介契約や不動産会社の見直し

不動産会社の営業活動に不安がある場合は、媒介契約の形態や依頼先の変更も視野に入れましょう。専任媒介契約を結んでいる場合、定期的に提出される「業務処理状況報告書」を精査し、レインズへの登録や他社への情報公開が適切に行われているかチェックしてください。もし活動状況に不満がある場合や囲い込みが疑われる場合は、複数社に依頼できる一般媒介契約への切り替えや、媒介契約の更新タイミング（3ヶ月）での他社への乗り換えを検討しましょう。より販売力のある会社に変えることで、内覧件数が改善するケースが多く見られます。

マンション売却で内覧件数は多いのに成約しない理由と対応のコツ

内覧希望者は多いのに、なかなか購入の申し込みが入らないケースがあります。この場合、物件の条件ではなく「見学時の印象」に課題がある可能性が高いといえます。成約率を高めるためのポイントを解説します。

内覧時の印象を下げる要因とは

見学者が購入を見送る最大の原因は「事前の期待値と実物のギャップ」です。特に「におい」には細心の注意を払いましょう。生活臭やタバコ、ペットのにおいは住んでいる本人は気づきにくいため、事前の換気や消臭が必要です。また、玄関に靴が散乱している、水回りにカビや汚れがあるといった状態もマイナスです。内覧者は「ここで自分が快適に過ごせるか」をチェックしているため、生活感が出すぎていたり清潔感がなかったりすると、購入意欲は一気に冷めてしまいます。

ハウスクリーニングで清潔感を高める

内覧時の印象を良くするために、プロによる「ハウスクリーニング」の活用を検討しましょう。特にキッチン、浴室、洗面台、トイレといった水回りは、見学者が最も厳しくチェックする場所です。プロの技術で徹底的に磨き上げられた水回りは、築年数を感じさせない清潔感を演出できます。すべての部屋を依頼しなくても、水回りだけでも清掃しておくことで、内覧からの成約率を底上げする有効な投資となります。

実際に、内覧は入るものの成約に至らなかったマンションで、水回りを中心にプロのハウスクリーニングを入れ、あわせて玄関やリビングの不要物を片付けたところ、その後の内覧で印象が改善し、ほどなく購入申し込みにつながった、というケースもあります。

売主自身の内覧対応とコミュニケーション

内覧当日の売主の振る舞いも大切です。早く売りたいあまり過度にアピールしすぎると、見学者はプレッシャーを感じてしまいます。基本的には見学者のペースで自由に見てもらい、質問されたことに誠実かつ簡潔に答える姿勢が好まれます。また、すべての照明をつけて室内を明るくし、快適な室温に調整しておくといった気遣いも重要です。丁寧な対応は「この売主なら安心して取引できる」という信頼感につながり、購入の決断を後押しします。

居住中と空室で内覧件数や売りやすさに差は出る？

「居住中のまま売るか、引っ越して空室にしてから売るか」で内覧のしやすさは変わります。それぞれの特徴を整理しましょう。

内覧件数を増やすという観点では、日程調整の柔軟さや見栄えの面で空室が有利な場合もありますが、二重の住居費がかかるなどコスト面の負担もあります。どちらが適しているかは、資金計画や住み替えのスケジュールとあわせて判断しましょう。

内覧件数だけで判断しない売却成功のポイント

単純な内覧件数の多さに一喜一憂しすぎないことも、売却成功には不可欠です。件数よりも「質」を重視する視点について解説します。

本気度の高い内覧者を見極める

内覧に訪れる人の中には、周辺相場を知りたいだけの「冷やかし」層も一定数存在します。重要なのは、実際に購入できる「本気度の高い層」をいかに迎えるかです。「すでに住宅ローンの事前審査を通過している」「いつまでに引っ越したいという期限がある」といった検討者は成約に近いといえます。不動産会社の担当者と連携し、内覧者のステータスや見学の動機を事前にヒアリングしておくことで、効率的かつ手厚い対応が可能になります。

焦らず自分に合ったペースで進める

売却活動が長引くと焦りが出ますが、まずはデータを客観的に分析しましょう。不動産会社から提出される報告書を確認し、ポータルサイトでのアクセス数（反響数）が十分にあるかをチェックしてください。反響数があるのに内覧にならないなら「写真や情報の改善」、反響自体が少ないなら「価格の見直し」というように、段階に応じた対策を講じることが大切です。結果を急がず、不動産会社と二人三脚で一つひとつの課題を解決していくことが、最終的な売却成功への近道となります。

まとめ

マンション売却における成約までの平均的な内覧件数は「5〜10件程度」が目安です。内覧が少ない場合は価格設定や広告内容の見直しを、内覧は多いが決まらない場合は清潔感や対応の改善を図りましょう。

現状の課題がどこにあるのかを冷静に見極め、不動産会社と協力しながら適切な対策を実行することで、納得のいくマンション売却を実現できるはずです。

この記事の監修者

エコリング不動産
宅地建物取引士・遺品整理士・相続葬送支援士・鑑定士
本田　和裕

北海道で不動産業14年従事、売買取引件数400件以上、不動産仲介・買取からリフォームプロデュース・再販売まで対応可能です。エコリングでは日用品・ブランド品の鑑定・査定も行っておりおウチまるごとの対応が出来ます！